Incorporar não é construir. Essa é uma das primeiras verdades que aprendi e uma das últimas que o mercado parece aceitar.
Ainda tem muita gente boa operando como se tudo fosse resolver na obra. Mas o que faz um empreendimento dar certo não começa no canteiro. Começa muito antes. Começa no estudo de produto, na modelagem jurídica, na estratégia de venda, na escolha dos parceiros, na reputação da marca.
Já vi empreendimento tecnicamente impecável encalhar porque foi lançado na hora errada, para o público errado, com um contrato mal desenhado. E também já vi projeto simples virar case de sucesso porque foi bem posicionado, bem precificado e, principalmente, bem estruturado.
O que uma incorporação exige além da obra:
1. Viabilidade de Produto (e não só de terreno)
Não basta o terreno ser bom. Ele precisa permitir um produto que seja vendável, financeiramente viável e compatível com o entorno.
Exemplo clássico: empreendedores que tentam vender um produto verticalizado de alto padrão em região com renda incompatível ou, ao contrário, subaproveitam zonas nobres com produtos que não se sustentam financeiramente.
Exemplo clássico: empreendedores que tentam vender um produto verticalizado de alto padrão em região com renda incompatível ou, ao contrário, subaproveitam zonas nobres com produtos que não se sustentam financeiramente.
Case real: Um empreendimento multifamiliar lançado com ticket médio de R$ 450 mil em zona onde os imóveis prontos estavam a R$ 300 mil. Resultado? Baixa adesão, necessidade de descontos e desvalorização da percepção do projeto.
Estrutura jurídica e societária pensada desde o início
Contrato com sócio mal escrito, cláusula de exclusividade mal negociada com imobiliária, estrutura de SPE sem blindagem adequada, tudo isso não dá problema no começo. Dá problema quando o dinheiro entra.
A incorporação é um negócio com riscos jurídicos altos. E jurídico mal resolvido mina a operação inteira.
Comunicação e posicionamento estratégico
Quem vai comprar esse imóvel? Por quê? Qual dor esse produto resolve? Qual desejo ele desperta? Essas perguntas precisam ser feitas antes da primeira pá.
A marca do projeto, o discurso comercial e o tempo de lançamento fazem toda a diferença no resultado.
A marca do projeto, o discurso comercial e o tempo de lançamento fazem toda a diferença no resultado.
Outro case real: Um projeto com excelente planta e condições de financiamento, mas lançado em meio ao barulho de outros dois empreendimentos populares. Com posicionamento fraco, o produto ficou invisível. A virada só aconteceu após reposicionamento da narrativa e foco em diferenciais reais (como acesso a transporte e segurança).
Parcerias bem estruturadas, com clareza de papel e expectativa
O incorporador precisa saber quem está no negócio para somar e quem está apenas para dividir resultado. Sócios sem visão de longo prazo, imobiliárias sem capacidade de absorver o produto, ou construtoras sem capacidade de entrega colocam tudo em risco.
Governança é essencial até mesmo em projetos médios.
Incorporar é empreender com método
Eu entendo a sedução da obra. Ver algo sair do chão é viciante. Mas quem lidera uma incorporação precisa enxergar além do concreto.
Se você está planejando um novo empreendimento, meu convite é: antes de projetar a fachada, projete a estrutura do negócio.
Porque não é só tijolo.
É estratégia, jurídico, produto, posicionamento e, principalmente, visão de futuro
Porque não é só tijolo.
É estratégia, jurídico, produto, posicionamento e, principalmente, visão de futuro